Sales-Team-Change: Vom passiven zum aktiven Vertrieb – aber wie?

HLU Hürner Luft- und Umwelttechnik

7. Treffen Chef-Erfa-Arbeitskreis am 26. September 2019 bei HLU Hürner Luft- und Umwelttechnik GmbH, Mücke-Atzenhain

Wenn ein Unternehmen beschließt, drei bislang selbstständig agierende Unternehmen, 90, 80 und 70 Jahre alt,  zu einem gemeinsamen Ganzen zusammenzubringen klingt das nach einem guten Plan: bessere Sichtbarkeit auf dem Markt, attraktiver für Fachkräfte, gebündelte Kompetenzen, die Synergien schaffen – wer kann ernsthaft dagegen sein?

Wenn in der Umsetzung dann immer deutlicher wird, das auch die Marktpositionierung verändert werden sollte und der Vertrieb neue Produkte verkaufen und eine viel aktivere Rolle bekommen soll, ist klar: Es geht um mehr als um ein neues Logo – Change liegt in der Luft.

Die HLU Hürner Luft- und Umwelttechnik befindet sich nun seit drei Jahren in diesem Veränderungsprozess. Vieles ist geschafft und dabei sehr klar geworden: Change ist Chefsache! Die Führungskräfte müssen eine klare Strategie haben, um die Veränderung voranzubringen. Doch was, wenn diese Führungskräfte nicht im ausreichenden Maß auf die neuen Aufgaben vorbereitet worden sind? Wenn ihnen die dafür notwendige strategische Arbeit nicht liegt, der Change eher überfordert? Wie können dann die bisher eher im Innendienst tätigen Mitarbeiter zu aktiven Vertrieblern werden?

Vieles wurde im Unternehmen schon angepackt und vorangetrieben – davon können wir uns bei diesem Chef-Erfa überzeugen. Wie immer in unseren Chef-Erfas haben wir aber den Blick nicht nur auf das schon Gelingende gerichtet, sondern in offener Atmosphäre auch die bislang ungelösten Probleme und anstehenden Herausforderungen auf den Tisch gebracht und in kollegialer Beratung gemeinsam nach Lösungen gesucht.

Dabei haben wir die Erfahrungen aller beteiligten Geschäftsführer in ähnlichen Situationen genutzt, auf das Know-how der uns begleitenden Beraterin Carola Feller zurückgegriffen und vor allem aber auch gemeinsam neue Ideen für diesen ganz konkreten Fall entwickelt. Und es kam teilweise zu sehr überraschenden Ergebnissen.

Sie wollen uns auch zu einer kollegialen Beratung in Ihr Unternehmen einladen? 
Bitte wenden Sie sich an nora.lauterbach@vdma.org.

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